打通消费侧与供给侧toB的土巴兔让装修市场没有难做的生意

　　1999年，以马云为首的十八罗汉在杭州湖畔花园创立阿里巴巴。20年时间过去，阿里巴巴从公寓走出，中国零售业随之发生了翻天覆地的变化。

　　电子商务兴起、移动支付普及，数以亿计的消费者和商家从中受益。“让天下没有难做的生意”，阿里巴巴的口号没有落空。

　　跳出零售业，其他传统行业也同样在呼唤阿里巴巴，可奈何马云和阿里巴巴无法复制粘贴。好在，“互联网+”浪潮下，越来越多公司成了其所在行业“阿里巴巴一般的存在”。

　　比如土巴兔之于家装行业，把消费者和家装企业都搬到线上，让装修体验趋近于淘宝购物。创立11多年，其平台已聚集3100万业主、120万+室内设计师、10万+合作装修公司、6700+辅材、主材及定制家具供应商。

　　当下，产业互联网大势所趋。土巴兔在以上消费端布局的基础上，发布了“天梯计划”，未来一年将用价值20亿元的资源增强家装企业的服务能力，帮助生态合作伙伴转型。

　　而需要注意的是，转型不是目的，只是达到目的的一种手段。推动产业互联网与消费互联网的深度融合，让家装行业的生意更好做，才是土巴兔从消费侧迈向供给侧的原动力。

　　从买建材开始，建材多种多样，普通业主一知半解，典型的信息不对称，也就是常说的“水很深”。然后是与装修公司“斗智斗勇”，合同中有没有套路、施工细不细心、需求能不能完美落地、工期会不会延误......同时，业主还要在报价与质量之间挣扎，太便宜怕工程质量不过关，报价太贵则敢怒不敢言。

　　“土巴兔率先把自己定位成一个帮助用户做决策的消费互联网平台”，土巴兔创始人兼CEO王国彬表示，家装行业低频、高单价、作业周期长、人工为主、专业性强、SKU多，“用户特别需要这样一个平台”。

　　成立之初，土巴兔就开始构建楼盘装修案例，消费者可在平台发布装修日记以及对企业的评价，用真实内容辅助其他消费者做决策。社区成型，平台规模达到一定量级之后，土巴兔开始利用算法为消费者智能推荐个性化的装修方案。让服务去找人，进一步缩短消费者的决策时间。

　　口碑之外的另一个关键词是信任。土巴兔2012年上线“装修保”，资金托管、专业验收、快速维权，装修变得有保障，行业虚假材料、偷工减料、后期增项等一系列问题无处遁形。并且先装修后支付相较于传统付款方式，使消费者在装修过程中不再被动。

　　更好的体验，更短时间的决策，更少的试错成本，这是土巴兔为消费者带来的最直观的升级。此外，还有一些消费者不易感知的，如平台规则对商家的约束。对于商家而言，服务能力越强，消费者满意度越高，在土巴兔平台就能够获得更多的曝光。因此，入驻的家装企业自觉、自律和服务意识都会相应有所提升，推动行业竞争趋于良性。

　　泛家居领域专家唐人认为，当前家装行业面临的两大问题是：用户体验差和运营效率低。分别对应消费侧和供给侧，扎根十多年解决前端消费者切身痛点之后，土巴兔的注意力开始向后端企业转移。

　　2019年12月18日，第五届土巴兔生态大会现场，“天梯计划”发布。土巴兔官方宣称，将基于自身的技术创新和平台的大数据等资源，全面扶持、提升家装企业的服务能力；同时通过流量、广告、内容、社区等资源，多维度提升家装企业的品牌价值。

　　“成都汇天下年产值增长超过270万，深圳圳星装饰年产值增长超260万，上海质鼎年产值增长过千万”，土巴兔商户增值中心侯青表示2019年平台上诸多商户都在逆势上涨。20亿资源“天梯计划”对土巴兔平台生态是一次正面激励，有预测称，土巴兔平台50%的家装企业都能从中收益，部分运营能力好的企业业绩提升可能会在30%以上。

　　“可以把土巴兔理解为家装建材业的阿里巴巴”，“天梯计划”发布后，王国彬在接受采访时如是说道。

　　如阿里巴巴的淘宝、天猫一般，土巴兔面向消费者提供了交易平台、决策平台，连接消费者与装修公司。与此同时，土巴兔也是一个toB的服务平台。像阿里巴巴为商家提供云计算等服务，土巴兔也在从全产业链的视角切入，提升产业效率。

　　“无系统，不家装”，唐人认为，家装行业效率低下的解决之道在于用互联网技术重塑行业运营的业务流程。而这件事小公司无力承担，要由大公司牵头，平台管理。

　　“土巴兔从成立的第一天我们就知道，解决用户的问题除了要建立信誉体系，还要对装修公司IT、数字化做很多东西”。十多年时间，积累下3100万业主、10万+合作装修公司、6700+辅材、主材及定制家具供应商的土巴兔，虽从流量切入，但其在做的事已经远远超越流量。

　　总体而言，土巴兔所做的工作就是把家装行业角色线上化、交易线上化。消费侧已经很明了，在供给侧，土巴兔为家装企业搭建的SaaS基础系统，贯通设计到施工以及供应链，提升整个行业的数字化程度；同时，土巴兔按期为企业输出订单可视化报告，提供经营调整意见；并研发出3D云设计平台等一系列生产力工具，全面提升企业运营效率。

　　产业数字化建设的另一表现是在对用户数据的沉淀。王国便表示从上线第一天土巴兔就开始做这项工作。基于数据的反馈，产业生产方式、流动方式、营销等等都能有一个明晰的方向。例如平台用户数据显示，某一时间段内某一地区的消费者喜欢什么样的装修材料、什么颜色，这将反向指导装修企业采购、施工。

　　零售业也能找到相似的案例，阿里巴巴、京东等电商近年来给与足够的C2M，同样是根据平台用户的真实反馈，帮助商家洞悉市场趋势，进而作用于生产、经营环节。

　　“产业互联网是非常重要的一个提效手段，但是产业互联网更重要的价值一定是体现在怎么和消费互联网融合，赋予产业新的价值。”王国彬的这一观点不难理解，土巴兔服务B端商户，而B端商户最终还是要面向C端消费者。从这个角度来说，土巴兔实际是在走C2B2C之路。

　　家装行业规模大、参与角色众多且分散，在土巴兔的构想中，平台对材料商、装修公司、消费者、质检、乃至金融等各个端口的协同性进行梳理，然后全部用一个关系链打通。所以，把产业互联网的生产作业过程数字化、在线化之后，土巴兔着手将两侧数据打通，把整个生产作业的过程呈现给消费者。

　　来看两个具体的事例：商户通过土巴兔平台采购正规材料，消费者可获悉采购渠道、建材质量等信息，“这其实就是好人举手”，让消费者更加放心以增强吸引力；对于家装企业而言，发展过程中需要资金支持，土巴兔平台消费侧的数据，则可供金融机构作参考。

　　所以，唯有产业互联网与消费互联网融合，产业数字化、透明化，且信任机制日趋稳固，消费者体验提高，对于商家而言才能够真正实现“没有难做的生意”。

　　最后，授人以鱼不如授人以渔，土巴兔助家装企业降本提效的同时，还在把平台的施工标准、设计标准对外输出，通过培训提升从业人员专业素养，从内在真正提升企业竞争力。据土巴兔联合创始人王国春透露，2020年土巴兔将成立线上商学院，从管理、交付、设计整体的培训都开放到线上供团队学习。

　　消费者结构调整，以90后为代表的互联网原住民走向社会，使得消费决策从线下开始转向线上，追求个性的他们更加注重家装服务差异化。另外新中产人群规模逐渐扩大，他们对品质、健康、细节有着极高要求。

　　加之市场端从“红利驱动”转向“效率驱动”，这些变化都在倒逼供给侧改革。知易行难，消费侧与供给侧的深度融合，挑战性十足。但“越难的事情，就有越大的价值”。而就在推进融合的过程中，土巴兔自身的壁垒越修越厚。

　　品牌壁垒，装修、家居、设计师等维度，土巴兔在业内领先优势都已树立，“装修就上土巴兔”的品牌认知，是土巴兔的第一个壁垒；

　　数据壁垒，行业数据沉淀之后的智能分析，是修筑数据壁垒的要素。淘宝通过用户的每一次点击可进行千人前面的智能推荐，土巴兔对用户行为和商家的运营数字化之后，也在向“智能商品推荐引擎”靠拢。

　　网络效应壁垒，家装行业整个产业链的角色实现线上化，关系链、资金流等都附在土巴兔平台，网络效应就会逐渐显现。最后，王国彬认为土巴兔团队的价值观也是公司壁垒之一。相信长期主义，优先考虑用户价值，迟早会有商业回报。

　　身处时代洪流，顺势而为的土巴兔获得各界认可。红杉资本副总裁王金山认为，土巴兔的存在价值一是解决用户端痛点，二是提升大家效率。

　　此外，商务部日前公布的首批数字商务企业名单中，土巴兔作为互联网装修领域独一家，和阿里巴巴、京东、拼多多、美团、小米等60家企业成功入选。

　　根据前瞻产业研究院发布的《中国家装（家庭装饰）行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，截止到2017年中国家装行业产值达到增长至1.9万亿元。预计2018年中国家装行业产值突破2万亿元。若把主材、软饰、家具、家电等消费全部计算在内，大家装市场规模超过4万亿元，且仍保持较快增长。

　　“中国正处于一个以互联网技术驱动为核心，前所未有的经济重构和消费扩张的时代，由于人工智能、大数据的发展，线上线下被彻底打通、相互融合，只有垂直整合才能提供最极致的用户体验”，王国彬曾表示，“重度垂直领域必将迎来新的高速发展，下一个BAT将诞生在垂直行业。”

　　目前，阿里巴巴在港、美两地上市，港股市值超4.5万亿港元，美股市值过5800亿美元。

　　从体量上看，土巴兔与阿里巴巴无法相比。但线上与线下的协同、消费侧与供给侧的融合，让土巴兔和阿里巴巴一样拥有足够厚的壁垒，这会支撑其在互联网家装万亿赛道继续领跑。